La guerra de las equipaciones: cómo los contratos de ropa dominan el negocio del tenis
Imaginen a un jugador que entra en la pista, bajo los focos: no es solo su juego lo que el mundo observa, sino también el color de su atuendo, el diseño de su polo y el logo cuidadosamente colocado en su pecho.
Esta elección estilística está lejos de ser inocente: encarna el universo de una marca.
Detrás de este gesto aparentemente simple se esconde un plan de acción económico poderoso, que transforma cada intercambio en una oportunidad de marketing y a ciertos jugadores o jugadoras en verdaderas encarnaciones de estrategias comerciales.
Los contratos de ropa: el nuevo reto estratégico del tenis
Hoy en día, las equipaciones son verdaderas armas de marketing. Un conjunto llevado en la final de Roland Garros puede disparar las ventas de una gama completa y un color inesperado en el US Open puede convertirse en un código visual para toda una temporada.
Las marcas invierten a golpe de millones porque un partido en «prime time» equivale a una campaña de publicidad mundial. Y, a diferencia de la raqueta, el textil es lo que más se ve en la pantalla.
Los jugadores se han convertido en marcas por derecho propio. Se acabó la época en la que los campeones «simplemente llevaban una equipación». Hoy, encarnan un universo, un storytelling, un logo.
Federer fue el primero en tener el suyo, Nadal y Djokovic le siguieron, y ahora son imitados por Alcaraz y Sinner.
Y sobre todo: la mayoría gana más en acuerdos de patrocinio que en prize money de los torneos que disputan. Así es la economía del tenis: la imagen vende más que las victorias.
Por ejemplo, cuando Djokovic gana Wimbledon, se embolsa 3 millones de dólares. Y cuando Djokovic lleva una equipación Lacoste, gana tres veces más al año.
La misma lógica se aplica a Federer, cuyos ingresos de marketing han superado a menudo los 80 millones al año. La equipación se ha convertido en un negocio central, a veces incluso en la primera fuente de ingresos.
Las grandes figuras del mercado: contratos XXL y rupturas espectaculares
Novak Djokovic es el ejemplo típico de estrella cuyos contratos de ropa se dispararon rápidamente, hasta el punto de requerir un cambio de patrocinador.
En 2009, el serbio firma con Sergio Tacchini por diez años. Pero sus éxitos se convierten en un problema.
El serbio gana demasiados torneos, demasiado rápido. Las ventas se disparan, pero la marca no logra seguir el ritmo: rescinde el contrato al cabo de dos años, incapaz de asumir financieramente el rendimiento del campeón.
Djokovic rebota entonces en Uniqlo en 2012, antes de recalar en Lacoste en 2017 por unos 9 millones de dólares al año.
A esto se suman sus zapatillas Asics: 4 millones anuales por calzar al antiguo número 1 del mundo. En total, el serbio percibe hoy cerca de 25 millones de dólares en patrocinios cada año.
Federer: 300 millones de dólares en 10 años
Otro ejemplo es el de su antiguo rival Roger Federer. Pero esta vez, el cambio está ligado a desacuerdos con su antiguo socio: Nike.
En efecto, en 2018 el suizo deja la empresa estadounidense y firma uno de los mayores acuerdos de la historia del deporte: 300 millones en diez años con Uniqlo. Una decisión importante pero nada sencilla, ya que no fue realmente elegida.
«Nike, su socio histórico, le abandonó», confesará más tarde su agente, Tony Godsick.
Peor aún: el suizo deja atrás el mítico logo «RF», propiedad de Nike. Una herida simbólica y uno de los logos más poderosos del deporte confiscado.
Por último, en lo que respecta al último miembro del Big 3, la historia es diferente. Rafael Nadal, por su parte, nunca ha dejado a su proveedor de equipación (Nike), con el que firmó a los 13 años.
Una fidelidad que ha permitido al español ganar 10 millones de dólares al año y poseer su propio logo, convertido en mítico: los famosos cuernos del Toro de Manacor (apodo de Nadal).
Nike ya en el futuro con Sinner y Alcaraz
Sin embargo, Nadal y Federer están ahora retirados, una pérdida que puede parecer monumental para Nike. Pero, sin pánico, la empresa californiana ha asegurado el futuro.
De hecho, la nueva ola ya vale oro. Carlos Alcaraz y Jannik Sinner son las nuevas máquinas de vender. Nike y las demás marcas lo han entendido: su influencia en las redes y sus resultados los han catapultado al rango de estrellas.
¿Su contrato? Entre 15 y 20 millones de euros al año cada uno. Con, como bonus, un logo personalizado como el de sus mayores (Alcaraz debería desvelar el suyo con motivo del Open de Australia 2026). Nada menos.
Estrategias de las marcas, contratos y caza de prodigios
Una situación de ensueño que da ideas a las demás marcas. Todos quieren su Alcaraz y su Sinner, hasta el punto de firmar con jóvenes antes incluso de los 12 años.
Las redes sociales multiplican la visibilidad, y un junior viral puede atraer a los patrocinadores sin haber disputado un solo cuadro final.
Diane Parry, antigua n.º 1 mundial junior, cuenta: «Firmé con Asics muy joven, en cuanto empecé a jugar en el circuito junior.»
Y no es el único ejemplo: Sharapova firmó su primer contrato con Nike a los 11 años, Coco Gauff se unió a New Balance a los 14 y Venus Williams consiguió 12 millones con Reebok con solo 15 años.
«Más sencillo fichar a Novak Djokovic que a algunos juniors»
Un fenómeno cada vez más frecuente que a menudo provoca un quebradero de cabeza para las marcas. Negociar con un joven jugador puede ser más difícil que con una estrella:
«Es mucho más sencillo fichar a Novak Djokovic que a algunos juniors, porque él tiene una visión muy precisa. Sabe exactamente lo que quiere», explicó Marina Caïazzo, consultora en Asics, a nuestros colegas de Tennis Legend.
Además, las presiones familiares son a menudo enormes. Los padres quieren asegurar el futuro. Las marcas quieren blindar. Y los jugadores, a veces aún niños, se convierten pese a ellos en vectores de marketing.
Desigualdades: las estrellas y el resto del mundo
Por último, si la batalla entre las marcas nunca ha sido tan dura para atraer a un jugador o a una jugadora, ¿qué ocurre después, una vez firmado el contrato? ¿Cuáles son las cláusulas? ¿Tienen todos los jugadores los mismos derechos?
Pues no, algunos campeones del circuito pueden negociar determinadas cláusulas, sobre un número máximo de sesiones de fotos y eventos al año, pero también pueden elegir su equipación, su calzado y trabajar en estrecha colaboración con la marca.
Lo que no es (siempre) el caso de un jugador medio, que debe respetar las siguientes reglas:
- el uso exclusivo de la marca, la presencia en las sesiones de fotos solicitadas, las obligaciones de medios y redes, todo ello bajo pena de ser sancionado en caso de no llevar la marca o de «falta de visibilidad».
¿Una huida hacia adelante sin límite?
La relación jugador-marca no deja de evolucionar con el paso de las temporadas. Los gigantes del tenis siempre han cobrado. Pero nunca tanto como hoy. Nunca tan pronto en su carrera.
El tenis nunca ha tenido tanta cobertura mediática. Y entre bastidores, nunca ha sido tan lucrativo. Un tema que plantea las siguientes cuestiones:
¿hasta dónde se llegará en la transformación del tenis y de sus actores en un verdadero producto de marketing? ¿Es algo bueno para el tenis?
Y si no lo es, ¿es un mal necesario? ¿No corremos el riesgo de perder por el camino lo que constituye el «alma» de este deporte casi bicentenario?
